<= Перейти на главную страницу портала
Шахты.SU. Статьи.
16+
19 декабря (пятница) 2014
Провальный тренинг по продажам - в чем ошибка?

Тренинги по продажам - это многомиллиардная индустрия, своеобразная примета времени и нужное, жизненно необходимое "мероприятие" для компании.  Однако риск того, что тренинг окажется неэффективным остается высоким.

Как правило, главной причиной провала бизнес тренинга продаж называют недостатком практического закрепления полученных теоретических знаний. Несомненно, дефицит практики - немаловажный фактор, приводящий к провалу  тренинговых занятий, но не единственный. Оказывается, существует еще 3 причины неуспеха:

1.неверное содержание тренинга продаж

Тренер по продажам должен скрупулезно отбирать материал для тренинга, отсеивая незначительную информацию. Не должно стоять целью превратить продавца в иную личность, это невозможно. Необходимо научить его главным навыкам, которые помогут ему продавать эффективнее, не меняя при этом своей личности.

Кроме того, следует понимать, что невозможно сразу научить всему. Следует определить круг навыков, то есть сформировать систему навыков, которые должен освоить участник тренинга. Именно тренер по продажам определяет, знакомит и закрепляет "пакет" навыков, необходимых для работы.

2. тренинг по продажам продавцам не нужен

Такое поведение обычно демонстрируют продавцы, много лет отдавшие профессии. Они изначально являются на занятие, уверенные, что никто не способен научить их чему-то новому. Позы и фразы таких участников тренинга по продажам красноречиво говорят об их мыслях.

Задача тренера - продать потребность в своем тренинге, именно в данной системе. То есть тренер по продажам выступает в роли продавца: изучает потребности покупателя - потенциального участника тренинга продаж, создает мотивацию и необходимый эмоциональный фон, убеждает.

Бизнес обучение персонала продажам будет эффективным, если они будут уверены, что тренинг удовлетворит их профессиональные потребности. То есть полученные в процессе прохождения обучения знания и навыки должны стать ценнее, чем затраченное время и средства.

3. кратковременное и неэффективное внедрение навыков

Под внедрением навыков следует понимать то, как будут применяться полученные навыки в ежедневной работе. Бизнес обучение персонала продажам должно вовлекать всех сотрудников фирмы, отдела.  Ведь вы понимаете, что замена одной детали устаревшего механизма не спасет его. Требуется пересмотреть систему работы в целом.

Бизнес обучение персонала продажам не заканчивается с окончанием тренинга. Его результаты - это каждодневный труд продавца, использование и развитие полученных  навыков. Персонал психологически должен быть готов к тому, что обучение - это лишь подготовка к качественно иной профессиональной жизни.

Составление индивидуальных программ тренинга, знакомство не только с деятельностью компании, но и членами коллектива поможет избежать типичных ошибок при создании обучающих занятий. Конечно, работа это длительная и кропотливая, но нужная. 

 

Источник: turgunov.ru

19 декабря (пт) 2014